Alan Brincat，專註於iGaming的營銷機構Propane的聯合創始人，在接受GMB獨家採訪時談到了他在馬爾他的經曆如何影響了他對巴西市場的方法。這位高管談到了全球戰略、地方特色、監管挑戰和社會責任行動。Brincat還反思了媒體在行業中的角色，並為希望在該國繁榮的運營商提供了建議。
Games Magazine Brasil - 是什麼激發了您從一個小國家轉向在巴西尋求商機的靈感？
Alan Brincat - 來自只有500,000居民的馬爾他島，我前往巴西的旅程相當自然。馬爾他在20年前就在歐洲率先進行了iGaming監管，這創造了一個獨特的專業知識中心。畢業後，我被那裡遊戲行業的爆炸性增長所吸引。儘管歐洲是一個舒適的領域，但在為歐洲大型運營商工作了十年後，我想要離開管理職務，專註於我的營銷熱情。
2018年，我啟動了我的諮詢公司，命運讓我遇到了一個試圖進入巴西市場的客戶。他們已經投入了大量資金，但沒有看到回報。我們幫助他們重新推出品牌和營銷。結果立竿見影——我們在一個月內取得的成就比前一整年還要多。從那以後，就再也沒有回頭。
巴西最近的監管發展與您在歐洲的經曆相比如何？
我有直接參与歐洲多個監管過渡的獨特視角。從2010年開始與Betclic合作，我親身經曆了法國和意大利市場的監管。從那時起，我幫助運營商在英國、德國、瑞典、西班牙和葡萄牙等國家應對監管變化——每個國家都有其獨特的挑戰和教訓。
然而，巴西的旅程卻有著鮮明的對比——也面臨著前所未有的延遲。這裡的抵抗是獨一無二的；最近連商業實體和總檢察長都提出了臨時禁令，試圖延緩賭博監管。這尤其令人擔憂，因為這些延遲的真正成本落在了巴西人民身上，特別是在詐騙者濫用、缺乏負責任的遊戲框架和無節制的廣告方面。
監管動態是否可能在2025年引發市場份額的戲劇性重組？
我不預見會有突然的變化。目前5大品牌控制著市場的66%，並且正在積極投資以加強其地位。進入門檻在提高——許可費用高昂，由於稅收和歡迎優惠的限制，利潤空間更窄。
最初的許可窗口有出奇地多的申請者，但我預計不到一半能夠獲得許可。許多人似乎只是在爭取更多幾周的時間，或者沒有滿足全部要求。
市場動態表明，可能通過合并和收購實現潛在的整合。除了Flutter收購Betnacional 56%的股份外，我們還在觀察其他併購活動。以其在LATAM市場的戰略擴張而聞名的Betsson，很可能會是一個積極的參與者。監管的不確定性仍然是一個問題。
中途改變監管目標，如最近的法令，以及政府與Loterj之間持續的法律戰，可能會讓潛在投資者望而卻步。Betway退出市場凸顯了潛在的不穩定性。有一點是肯定的，對未獲許可運營商的有效監管將對塑造市場的未來競爭格局至關重要。
是什麼激發了您最近發布的視頻，突出了您對巴西媒體處理這一主題方式的擔憂？
當前的媒體敘述以荒謬的聲明和誤導性資訊為特徵，這極其危險地偏離了公眾的理解。一些記者優先考慮點擊率而不是負責任的報道，散布具有挑釁性的頭條新聞，而沒有行業專家的平衡觀點。這些聳人聽聞的故事通常缺乏上下文和準確性，可能會誤導公眾，並不當地影響政治討論。
雖然行業協會，如ANJL和IBJR，分別做了值得稱讚的工作，但賭博行業一直在努力呈現出對抗負面廣告的統一戰線。這種碎片化的回應讓扭曲的敘述得以持續。
雖然對監管的擔憂是合理的，但有意義的對話需要準確而細緻的報道。監管是必要且不可避免的，但應由事實資訊指導。最終，我們需要負責任的新聞報道。當前的方法既不符合公眾利益，也不符合行業利益。
您在SiGMA Malta獲得了社區參與獎。您希望企業社會責任（CSR）在巴西賭博市場中扮演什麼角色？
SiGMA的認可確實令人欣慰，因為它認可了我們與客戶之一——Lottoland的協作工作；不僅支援他們的營銷，還參與了有意義的社會活動。去年，Propane為巴西的慈善機構捐贈了超過12,000公斤的食物，並與裡約熱內盧的一個貧民窟的Santa Marta體育中心建立了合作關係，為另一個客戶品牌提供了格鬥學院。
我們還組織了通常與Propane合作的UFC格鬥士為當地貧困社區的成員舉辦免費研討會。
我們的企業社會責任方法不僅旨在改善Propane的形象——它是關於真正利用我們的企業資源和客戶基礎做出積極貢獻。
我們認為，企業有責任回饋其運營的社區，尤其是在社會不平等嚴重的巴西。對於巴西的賭博運營商來說，CSR不應僅僅是一種公關策略，而應是對社會福祉的真正承諾——我們希望看到更多這樣的行動。
是什麼激發了您創立Propane——一家在巴西市場的營銷機構？
Propane的誕生是為了填補我們發現的明顯空白。大多數當地機構缺乏深入的iGaming經驗，而歐洲機構經常難以理解巴西人。
我們的機構通過結合多年的歐洲市場經驗和對巴西本地知識的了解來填補這一空白。我的合伙人Leonardo Benites帶來了對當地市場的關鍵理解，並在巴西組建了一支出色的團隊。
我們專門為巴西的運營商和供應商服務，利用我們在監管市場中的廣泛經驗。我們獨特的方法使我們能夠提供尖端的營銷解決方案，具有高投資回報率（ROI），真正符合巴西市場的特定動態。
在行業工作15年後，是什麼讓巴西對您來說既具挑戰性又有趣？
我在巴西的旅程實際上是一次相當謙遜的經曆。我是在2018年到達的，不久前我剛剛帶領一家線上賭場初創公司成為德國市場的領導者，很快我就意識到巴西市場與我以前經曆過的任何市場都截然不同。當時，線上賭場在這裡還是一個很大的禁忌，支付挑戰複雜。
變革始於2020年，隨著像Pix這樣的創新、Crash遊戲的增長以及像Stake和Blaze這樣的公司通過影響者活動挑戰常規。
SEO，雖然在其他地方對於賭場來說運作得很好，最初由於缺乏與賭場相關的搜索而效果不佳。適應這一點需要對傳統方法進行徹底的重新想象。
巴西非常獨特——自1946年以來地面賭場就是非法的，現在在實體遊戲之前就在監管線上賭博。這提供了令人著迷的機會，尤其是因為玩家之前對賭場遊戲的接觸有限。市場的新穎性意味著玩家的偏好仍然是可塑的。我們看到許多遊戲工作室尋求我們的支援，以使他們的內容走紅，模仿像Aviator和Fortune Tiger這樣的遊戲的成功。
Propane認為哪些營銷策略對於觸達巴西觀眾有效？
作為一家全方位服務的營銷機構，我們在方法上提供了靈活性。一些運營商將整個營銷預算和KPIs託付給我們，而其他人則根據他們的內部能力尋求特定渠道的支援。我們的三個主要營銷渠道是影響者營銷、贊助和績效營銷。
在影響者營銷中，我們不僅僅是簡單的中介。我們精心策劃與品牌目標受眾一致的影響者，並開發完整的內容策略以最大化貨幣化和結果。贊助尤其有效，尤其是與Série A和MMA促銷的合作。我們的目標始終是通過競爭性的客戶獲取成本（CPAs）來交付結果，而不僅僅是品牌推廣。
Google和Meta上的績效營銷至關重要，我們堅持進行強大的跟蹤和整個漏鬥的可見性。如果運營商沒有這種基礎設施，我們幫助建立完整的歸因系統以優化支出。此外，我們還與Apple、Netflix和大多數巴西移動運營商等關鍵平台建立了強大的合作關係，這進一步增強了我們的營銷能力。
您會給尋求在巴西成功的運營商提供哪些營銷建議？
不到兩個月，巴西的遊戲規則將永遠改變。再也沒有比現在更好的時機了。限制更少，沒有稅收，Brasileirão賽季如火如荼，夏季假期即將到來。
這是搶佔市場份額並在第一季度傳統放緩之前抵消R$30 million許可費壓力的最佳時機。隨著Anatel封鎖了超過5,000個未授權的網站，許多玩家正在尋找新的歸宿。
來源：GMB獨家
